服饰品牌规划与市场形象塑造专家，终端营运讲师。长期以来，协助国内外服饰品牌制定并完善自身的品牌规划之路，多次参与品牌的战略发展规划以及营销管理的辅导、培训工作。

    在当下这个混沌不清的销售环境中，众多服装企业四处寻找新的业绩刺激点，一个个营销概念被企业家们当成救命法宝不断尝试。先是齐头并进地创建互联平台，而后加入塑造移动终端的大军中，现在“买手制”开始成为又一个趋之若鹜的话题。

    买手制这个被ZARA、H&M 等国际快时尚品牌推崇的“法宝”，让今天已经习惯了订货制的中国服装企业家们感到惊奇与豁然，似乎以往的种种“错误”都会因为这一点改变而成为企业重生的契机。那么，对于订货制与买手制，我们首先要在执行与操作过程中进行差异解读。

    传统的订货制运营模式是国内品牌运用最广泛也是最成熟的模式。对于品牌企业而言，订货制更为简单易行，不仅生产的计划性强，而且随着商品转移到各个终端的经销商后，企业能够及时收回产品投资。而在营运管理方面，只须完成市场维护管理和配套服务，总部的市场管理系统也仅须维持客户服务部门、市场信息的统计分析部门及商品流通管理部门即可。

    另一方面，从供应链角度来看，订货制漫长的订购及生产时间让品牌企业在材料研发、商品生产等环节获得更多的操作空间，在商品制造完成到商品上市的空余时间内能够更好地完善市场企划及宣传工作。但与之相对的是，资金链周转压力转移至品牌经销商处，库存的消化风险也由经销商承担。

    买手制的核心则是买手团队负责人对从商品开发到售出的每一个环节负责，既需要确保商品在流通过程中获得最大利润，同时也需要保证此过程实现最小的经营风险。在商品研发初期，买手要根据品牌过往的销售情况，结合当下流行方向及消费趋势做出准确的需求分析，规划终端销售的款式数量，设定商品的销售价格体系。同时，商品计划还要包括终端上市波段、终端展现与产品搭配的完全合拍。

    商品上市之后，依据销售表现，对每个商品进行销售周期预测，确保商品在上市宣传引导期、主力销售期、促销（折扣）期、库存清货期的动销比与销售利润回流，保证商品在不同销售渠道与终端的合理库存及其周转、调配。最后，买手团队还要根据商品的销售计划完善终端销售人员的培训指导与销售协助工作，使商品的视觉组合与宣传介绍能够更加统一地展现在消费者面前。

    在执行与操作方法上的不同，已然打破了传统渠道营销的策略，那么，到底买手制的商品研发过程与传统的商品研发过程有何不同呢？

    传统服装商品研发的思路更多是一种主观价值的推进过程，从商品的设计、研发之初，到商品的生产、决策及销售，进而最终实现顾客的消费购买。在这个过程中，企业中基于商品研发及制造、销售等不同环节的决策人员，更容易通过自我的主观推断来完成下一项工作，以自我的商品价值观来推导甚至臆测市场结果。因此，我们可以看到，在商品最终完成之后，商品与市场消费脱节的现象层出不穷：商品同质化严重、库存率高、销售动销比极差等等。

    而买手模式商品研发的思路更多是一种商品的消费反向推导形式。通过最终实际消费者的商品体验与感受，进而向前一步一步到达商品设计与研发的节点，在每一个推导过程中提出疑问并交由供应链上一决策层完成解决方案，再根据各个阶段的解决方案将商品的设计、研发、生产、决策及销售进行顺序串联执行。如果按照以上执行流程简单地进行说明，买手制即以最终消费为核心的商品研发及制造模式。